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江苏无锡一家连锁自助餐品牌，客单价79元一位，第一家店起步的时间，门店月租金仅仅1万7，开业四个月来，每个月基本都能做到50万左右的营业额，然而月尾一算却不赚钱。
当老板联系到我的时间，我第一直觉是要嘛采购有问题，要嘛治理本钱太高，或者铺张太大。
然而，老板回覆，自己做厨师身世，干了很多若干年餐饮了，采购，品控，治理，各方面都是自己亲自抓，应该都没有问题，但就是没利润。
这一下子激起了我的好奇心了。一个月做50万都没利润，你这老司机这餐饮怎么干的。于是飞了一趟江苏。
问题：毛利低，品牌定位不清晰
整体梳理一遍，提取了门店几个月来所有的供销数据，也确实没有什么误差。整个门店，厨房出品，治理的也确实不错。
问题出在哪呢？
毛利太低，只有不到40%
老板说自己知道毛利不高，可是一降品质，业绩立马下滑。自己厨师身世，也知道靠降低品质不是步伐，于是赶忙提升品质�？梢簧分示兔挥幸坏憷�。
这个局怎么破，本诘责题出在哪？
定位不清晰，没有突出优势，缺乏价值感
我们从消耗者的角度和品类角度，以及自身定位的角度来剖析一下，就很容易洞察到问题的实质。
品牌名：我们欢聚吧
品类名：自助暖锅+烧烤
广告语：我们卖的不是海鲜，是暖锅+烧烤。
老司机一看就知道问题出在哪了——定位。
品牌名又长又low，消耗者记不住，也不会撒播。
自助暖锅+烧烤，这个品类在消耗者认知里，自然没有价值感，瞟一眼就是五六十块钱的工具。
你卖79元一位，能做到这50万的业绩，完全是靠用海鲜等食材品质去堆出来的，也就是让每一个来吃过的主顾都占到自制了�？康氖切约郾�，做的都是占自制的转头客。品质一降，自制没的占了，业绩就立马下滑。
也就是品牌当家的产品着实是海鲜，但却对消耗者转达的是，我们卖的不是海鲜，是自助暖锅+烧烤。而自助暖锅+烧烤这个品类命名，是撑不起79元的客单价，不切合消耗者的心理账户。消耗者花79元来吃你的自助暖锅，就不如去吃小龙坎，巴奴了。
主帅无能，累死三军，兵熊熊一个，将熊熊一窝。
解决：五招计划，毛利润增添10%
换品类名，换广告语
要把自身优势转换成消耗者的认知优势，从品牌久远的角度来看，需要换品牌名。
哪怕就叫海鲜自助，或者牛扒自助。你卖79元，听起来至少都以为值了。由于消耗者的认知中，大陆以外的产品价值感都高，好比天上飞的，海里游的，外洋的披萨就应该比海内的煎饼更贵，外洋的沙拉就比应该海内的凉拌菜更贵。
夹菜盘子换小，从细节抠利润
人的天性是自私和贪心的。而自助餐这个品类放大了人性的欲望和贪心。
消耗者在夹菜的时间头脑有惯性的，通常是先夹价值感高的产品，好比海鲜，再夹自己喜欢吃的。
若是一桌八小我私人，夹菜的时间是八小我私人同时出动，每小我私人两个盘子，有可能泛起以下情形：八小我私人每人都夹了一盘满满的虾，蟹等价值感高的海鲜。
由于每小我私人夹菜的时间，心智里想的是我们有八小我私人，以是要多夹一点。然后就夹了一桌的海鲜。
最后，横竖是自助餐，夹都已经夹了，一大桌的海鲜吃起来的时间，许多海鲜他们只是随便咬一口就吐，不会像在自己家里，吃自己花钱买的一样认认真真的吃清洁每一只螃蟹。
由于吃的清洁和吃的不清洁，关于主顾来说是没有处分本钱的。最后作育许多不须要的隐性铺张。并且海鲜等价值感的产品是吃不饱的，一小我私人都能吃几斤。
自助餐的特征是勤拿少夹，而盘子太大外貌上看是利便了主顾，现实上大大增添了企业的隐形铺张本钱。
其次，许多消耗者是较量懒惰的，消耗者夹菜的时间行为是有惯性的，就是只管把盘子夹满一点，省的要再跑一趟。这种无意识的行为，最后会造成许多人原来妄想是吃八分饱，夹都夹了，为了不被扣铺张的钱，就吃十二分饱。
换盘子可以降低隐形铺张，这种看起来无意识的细节，直接决议了利润，影响着企业自身的生死。
调解产品结构，增添饱腹感和价值感
自助餐这个品类，实质上都是用二等的食材做出一等的品相，通过视觉上的丰富感和美感，先饱消耗者的眼福，再饱消耗者口福，通过价钱定位，来倒逼企业产品结构。通过客群基数人流量大来分摊运营本钱，和采购本钱。
实质上来说，自助餐这个品类照旧一场商家和消耗者人性欲望的心理博弈。
既要让消耗者通过眼睛上到心理上，感受超值和以为占到自制，现实上又要让他很容易就吃饱并且不可铺张。
也就是说产品结构内里道道很深。
自助餐的产品结构，通常来说可以分为：
以前的产品结构，可以归纳为30%的饱腹产品线，50%的通例产品线，20%的价值感产品线。也就是说是一个橄榄型的产品结构。都是实打实的货真价实，本钱又高，并且整体看起来并没有什么高峻上的海鲜。
而这家店的毛利低的还一个本诘责题就是，门店的饱腹产品线太少，好比高热量产品，肉类产品线等偏少，天天接待几百小我私人，你总要让人家吃饱。
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